EDE – Pieter Jan Rijpstra, verantwoordelijk voor Sales & Service binnen Accell Benelux, lichte in zijn presentatie tijdens De Première het nieuwe dealerbeleid nader toe. Ook hieruit bleek dat heel nadrukkelijk de samenwerking gezocht wordt en dat Accell zijn dealers meer vertrouwen en verantwoordelijkheid wil geven.
Rijpstra opende zijn presentatie met een foto van Gordon Ramsey. Enerzijds omdat hij gefascineerd is door de passie bij topkoks voor hun vak, anderzijds vanwege Ramsey’s aanpak in zijn TV-programma, waarin hij restaurants helpt die in de problemen zitten. Daarin ziet Rijpstra een mooie metafoor met de fietsindustrie. “Hij schrapt veel gerechten die op de menukaart staan, zodat de mensen in de keuken zich kunnen specificeren op een aantal maaltijden, die een grotere doorloopsnelheid hebben en waardoor ze minder problemen hebben met de versheid van de artikelen. Dat is eigenlijk een patroon dat heel herkenbaar is voor onze fietsindustrie.”
SPECIFIEKE ACCOUNT TEAMS | Hij legde van zijn kant nog een keer uit dat selectieve distributie moet leiden naar een hogere klanttevredenheid. Dat is ook de reden waarom Accell nu met één portfolio naar dealers gaat. “We hebben wel twee specifieke account teams, een voor lifestyle met Batavus, Sparta, KOGA en Juncker. En aan de andere kant het sport team, dat verantwoordelijk wordt voor onder andere het Franse merk Lapierre, dat nieuw is. Daar was inhoudelijk weinig aandacht voor in Nederland en België,” zegt Rijpstra. “Andere merken die we meenemen in het sportieve portfolio zijn Haibike, de wereldmarktleider op e-MTB gebied, Van Nicholas, bij velen van u bekend, maar ook de sport portfolio van Juncker.”
De ruimte die Accell gaat krijgen doordat ze afscheid nemen van een aantal dealers, geeft tegelijkertijd ook meer ruimte op dealersupport te geven op zowel specialisten als generalisten. “We gaan op de afdeling Dealer Support mensen krijgen die specifiek bij een merk horen, Sparta, Batavus en KOGA, of de sportmerken. Maar ook mensen die de generalisten te woord staan. Zo denken we de vragen van de dealers beter te kunnen beantwoorden.”
De keuze die Accell gemaakt heeft in het dealernetwerk geeft ook ruimte bij de buitendienst. Daar wordt onderscheid gemaakt in Partners en Premium Partners, waarvan de laatstgenoemden vaker bezocht zullen worden.
STOCK KEEPING UNITS | In zijn presentatie toond Rijpstra een dia, waaruit bleek dat 20% van de zogenaamde stock keeping units (SKU’s : frame maten, verschillende kleuren, et cetera) 70% van de omzet genereerden. Daarom is besloten het aantal modellen te verminderen. “Dat is een scheve verhouding. Daar hebben we wat aan gedaan door de collecties, zowel aan de kant van Sparta als Batavus, 30% kleiner te maken. Dat geeft ons ook de ruimte om veel meer modellen te plannen van de focus-modellen, de hardlopers binnen de programma’s van Batavus, Sparta en KOGA. Daarmee realiseren wij een betere verkrijgbaarheid. En dat gaat ons helpen, maar u ook. Het resulteert ook in een betere kwaliteit van de producten, omdat de technici in de fabriek een kleinere groep producten hoeft te maken en daar meer op kan focussen. Net als bij Gordon Ramsey met die kleine menukaart.”
FOCUS, LEAD, HEROS | Rijpstra geeft aan dat voor de grote merken speciale focusmodellen bepaald zijn voor het komende seizoen. Vervolgens zijn uit die een twaalftal modellen per merk ook weer lead modellen geselecteerd, waarmee nadrukkelijk aan de weg getimmerd zal worden. “Met die modellen gaan wij aan de slag om de consument in uw winkel te krijgen, door middel van actie banner, test fietsen, et cetera. Die fietsen koppelen we dan aan uw winkel, maar dan moeten we wel weten of die op voorraad zijn bij u. Daar zit aan aantal voorwaarden aan vast. Afgelopen jaar hebben we daarmee geëxperimenteerd,” aldus Rijpstra, die meteen ook een kanttekening plaatste. “Laat ik het zo stellen, daar kunnen we nog wat stappen maken. Er is een aantal zaken goed gegaan, maar een aantal ook niet goed. Onder andere dat de fiets niet op de winkelvloer stond, terwijl we de consument wel doorstuurden. Of er ging iets niet goed met de Fietspas. Daar gaan we een aantal verbeteringsslagen maken. Uiteindelijk willen we die fiets bij u in de winkel brengen om de klant zo goed mogelijk te bedienen.
Uit de lead modellen zijn door Accell ook enkele ‘Heros’ geselecteerd, waarvoor het marketingbudget ingezet gaat worden. Dat zijn de KOGA Pace, Batavus Wayz e-GO en de Sparta Sign-serie. “Het budget dat we hebben zetten we heel erg gefocust in op die drie modellen,” aldus Rijpstra.
NIEUWE MARKTCONDITIES | Wat betreft de garantieafwikkeling liet Rijpstra zijn toehoorders weten dat het beleid versoepeld zal worden en de dealer meer vertrouwen krijgt. “Ondanks dat we wat minder goede ervaringen hebben met een aantal dealers willen we de verantwoordelijkheid omdraaien en het vertrouwen veel meer bij de dealer leggen. We blijven steekproefsgewijs wel controleren, maar gaan de komende maanden bekijken wat daarvoor de beste methodiek is. Dat willen we introduceren vanaf Q1 2019.”
Vervolgens gaf Rijpstra aan . “We hebben het afgelopen jaar gebruikt om het margegebouw aan te passen. Iedereen krijgt dezelfde condities om de markt te bewerken. Dat hadden we ook nodig om naar nieuwe contracten toe te gaan. In die situatie zitten we inmiddels en dat betekent voor ons dat we naar marktconforme condities toewerken. Vanaf 1 januari 2019 zult u met andere condities kunnen werken dan het afgelopen jaar.”
MARK RUTTE | In zijn slotbetoog benadrukte Rijpstra nogmaals dat alles gericht is op de beste klantervaring en toonde een foto van minister-president Mark Rutte, die met een blij gezicht op zijn KOGA rijdt. “Wie kan dat beter symboliseren dan ze man?,” zei Rijpstra. “Hij ziet er uit als een tevreden klant. Daar zit nog wel een leuk verhaal aan vast. Hij heeft zelf gekozen voor de fiets, maar de testrit moest plaatsvinden in het torentje. De dealer is mee gegaan en heeft daar de fiets voor hem afgesteld.” Eerder dit jaar toonde Dennis Brand, van Bike Totaal Thijs Brand, op social media al trots een foto van hem met Rutte, aan wie hij de fiets verkocht had.
