EDE – Tijdens De Première in Accell’s experience center De Fietser in Ede worden Partner Dealers en Premium Partner Dealers bijgepraat over de uitrol van het eerder dit jaar ingezette nieuwe beleid. Daaruit blijkt dat Accell met minder dealers en minder modellen per merk meer focus kan bieden.
De stapsgewijze omschakeling naar selectieve distributie krijgt steeds meer zijn beslag. Dealers die buiten het selectieve distributienetwerk zijn gevallen, zijn inmiddels geïnformeerd. Op zondag werden de Partner Dealers ontvangen en op maandag zijn de Premium Partner Dealers aan de beurt. In een totaal van zeven sessies, verdeeld over twee dagen, geven Sten van der Ham en Pieter Jan Rijpstra een actuele update, waarbij nogmaals benadrukt wordt dat zij koersen op partnership en samenwerking met dealers. In totaal gaat het daarbij momenteel om circa 1000 dealers. In de markt doen verhalen de ronde dat Accell terug zou willen gaan naar circa 600 dealers, maar Van der Ham bestrijdt dat. Consumenten willen voor de service van hun fiets doorgaans maar een beperkt aantal kilometers rijden, dus daarom heb je wel een goed dekkend netwerk nodig.
MINDER OVERLAP | Van der Ham blikte kort terug op de presentatie, die hij eerder dit jaar in maart gegeven had. Daarin werd niet alleen de omschakeling naar selectieve distributie uitvoerig uitgelegd, maar ook de structuurwijziging binnen Accell, om diverse zaken centraal aan te gaan sturen. Daarnaast heeft Accell Group de wereld verdeeld in zes regio’s, waar Accell Benelux er één van is. Per regio kiest het lokale management voor de merken die ze voeren. In de Benelux zijn dat Batavus, Sparta, KOGA, Van Nicholas, Loekie, Haibike en Lapierre, die verdeeld worden over de segmenten stadsfietsen, e-bikes en sportfietsen. De merken zullen duidelijker gepositioneerd worden, waardoor er minder overlap is en ze beter naast elkaar verkocht kunnen worden.
“Batavus is als familiemerk in zowel de kinderfietsen als de volwassen fietsen actief. Sparta zal zich meer en meer gaan richten op e-bikes. Nu heeft Sparta nog wel stadsfietsen, maar in de toekomst zullen we de stap maken dat ze alleen nog maar e-bikes hebben,” aldus Sten van der Ham. “Bij race en mountainbikes hebben we heel duidelijk gekozen voor Lapierre. En we kiezen voor Haibike als merk dat heel actief is in e-MTB’s. In Nederland is dat nog een heel klein segment, maar zodra er heuvels zijn, zoals in België en Luxemburg, dan zien we die categorie heel hard groeien. Verder zien we Van Nicholas en KOGA in de bovenkant van race duidelijk een rol vervullen.”
GEEN GELOOF IN SCHREEUWERS | Vervolgens schakelde Van der Ham over naar het Omnichannel Partnermodel. “Daar is heel veel over gaande. We hebben afscheid genomen van Fietsenwinkel.nl. We hebben heel duidelijk een keuze gemaakt voor de vakhandel. Dat betekent niet dat wij niet voor internet kiezen, maar we kiezen voor beide. We geloven namelijk dat de consument e-commerce heeft omarmd en continu keuzes maakt, waar hij contact met de winkelier of de fabrikant zal hebben. Die keuzes lopen continu door elkaar. Bedrijven die beide combineren zijn de winnende bedrijven,” stelde Van der Ham. “Daarom geloven wij in een partnermodel, waarin we dat samen met de vakhandel doen. Dus niet zoals een aantal van onze concurrenten doen, bijvoorbeeld Trek, die eigen winkels opent. In dat model geloven wij niet.”
MEER EXPERIENCE CENTERS | Van der Ham zei vooral te geloven in de allerbeste klantervaringen, waarbij de keuze van de klant leidend is. Dat is volgens hem alleen maar mogelijk in het selectieve distributiestelsel. Op basis van kwalitatieve en kwantitatieve criteria heeft Accell keuzes gemaakt met welke dealer ze al dan niet zaken willen doen. “Die hele klanten ervaring, en de service die daarbij geboden wordt, is super belangrijk want op basis daarvan maakt de consument uiteindelijk de keuze waar hij zijn fiets koopt. Fysieke winkels en websites moeten daarin goed met elkaar samenwerken. Wij zijn gestart met ons experience center De Fietser, waar het testen heel belangrijk is. Daarnaast hebben we ook Defietser.nl, onze multi-brand platform, waar consumenten de fietsen kunnen zien van alle merken die Accell voert en tegelijkertijd kunnen zien welke dealers, die merken voeren,” liet Van der Ham weten. Accell heeft met leveranciers van kassasystemen stappen gemaakt, zodat de voorraadinformatie beter up-to-date is en de consument zich nog beter kan oriënteren. Voorwaarde is wel dat dealers toestemming moeten geven om die voorraaddata inzichtelijk te maken. “We noemen dat ‘lead generation’ en dat zal in de toekomst heel erg belangrijk worden. Vandaar dat we ons webplatform aan het verbeteren zijn. Er komt een heel nieuw platform dat we ook in andere landen kunnen gaan inzetten. Defietser.nl zal zich ontwikkelen tot een platform, waar we alle interesses van consumenten gaan verzamelen en die kunnen doorsturen naar de dealers waarmee we samenwerken.”
Accell streeft naar meer testcenters en mobile bike service centers in het land en zoekt daarin de samenwerking met dealers. Van der Ham riep geïnteresseerde ondernemers op dit te bespreken met hun account manager. “Dat hele omnichannel gaat alleen werken als we dat samen doen met onze partners, het dealernetwerk waarvoor wij gekozen hebben.”
R&D KRACHTEN GEBUNDELD | Vervolgens gaf Van der Ham aan dat Accell vol gaat inzetten op innovatie en is gestart met Global Innovation Centers. De krachten van alle R&D centers wordt gebundeld in twee groepen: lifestyle en sport. Met relevante innovaties wil Accell de juiste interesse opwekken voor de fietsen haar merken.
Van der Ham ook nog in op de positie van Juncker Bike Parts tussen alle fietsmerken. “We hebben gezegd dat wij voor onze Parts & Accessories Business bij Juncker van de ene kant naar een gecentraliseerde afdeling gaan, maar dat ook gaan integreren in onze fietsenbusiness. XLC is daarbij genoemd als merk met heel veel potentie. Daar geloven we echt in en dat zullen we laten zien door XLC ook echt in onze fietsen te gaan verwerken. Dus niet alleen maar after market maar ook in de eerste montage, zie je XLC terug komen. Daardoor wordt het nog interessanter om XLC als merk te gaan voeren.”
DOORLOPENDE COLLECTIES | Als laatste sprak Van der Ham over het onderwerp ‘Fit om te winnen’, dat slaat op zowel het afgeslankte dealernetwerk als de verkleinde collecties. “We hebben heel duidelijk keuzes gemaakt in onze assortimenten en 30% van de modellen uit onze collectie genomen. We vonden dat we veel te veel hadden,” liet Van der Ham weten. “We denken dat we door dat aanbod te verkleinen een winnend portfolio kunnen neerzetten. Minder modellen leiden uiteindelijk tot een betere kwaliteit en betere beschikbaarheid. Verder gaan we natuurlijk stappen maken van een seizoenplanning naar jaarafspraken en uiteindelijk doorlopende collecties. We hebben fietsen die doorlopen en nieuwe introducties, die andere modellen opvolgen, gedurende het hele jaar. In maart komt er een nieuwe dealershow, waar we ook weer nieuwe modellen zullen introduceren.”
