ZUTPHEN – Het Benelux-kantoor van Hermann Hartje KG is een paar maanden geleden een bedrijfspand opgeschoven, met meer ruimte voor groei. Voorheen zat de Benelux-vestiging van het Duitse bedrijf in hetzelfde pand als het Experience Center, maar tegenwoordig is de gehele bovenverdieping betrokken van het naastgelegen pand.
Eén van de redenen om deze move te maken zit ‘m in het feit dat het kantoor ook deels plek biedt voor de exportafdeling, onder leiding van exportmanager Coen Bosch. Dat heeft ertoe geleid dat de Benelux-grenzen van dit kantoor vervaagd zijn. Vanzelfsprekend concentreert de verkoop en after-sales service zich onverminderd op de retailers in Nederland, België en Luxemburg. Door de aanwezigheid van de export-medewerkers komt er ook meer aandacht voor andere landen, maar kunnen met name de Waalse klanten nog beter bediend worden. “De Benelux- en de exportorganisatie versterken elkaar enorm. De nieuwe exportmedewerker is Franstalig en kan dus zowel de Franse als Waalse markt enorm ondersteunen,” aldus Ron Yanse, salesmanager bij Hartje Benelux.
Coen Bosch (l.) en Ron Yanse: ‘Ons Experience Center bezoeken kan alleen nog maar op afspraak via de dealer.’
Ook heeft Hartje Benelux een servicemedewerker in dienst genomen, die zowel voor de Benelux als de Export afdeling werkt. De allereerste beoordelingen van garantie-afwikkeling van fietsen vindt via de telefoon plaats. In eerste instantie wordt gezamenlijk bekeken of de dealer het probleem zelf kan oplossen. Lukt dat niet, dan komt de fiets vanuit de Benelux of Frankrijk naar Zutphen. Als die ook daar niet gerepareerd kan worden, gaat de fiets pas door naar het hoofdkantoor in Hoya. Hiermee zal Hartje sneller kunnen reageren op vragen vanuit de markt
Hartje is bezig een omslag te maken van handelsbedrijf naar merkenbouwer
Toen exportmanager Coen Bosch bij Hartje aantrad zijn er doelmarkten gedefinieerd, op volgorde van relevantie en potentie. “Hartje is bezig een omslag te maken van handelsbedrijf naar merkenbouwer. Dit geeft ons de mogelijkheid om nieuwe markten te ontwikkelen. Onze merken zijn innovatief en ontwikkelen zich voortdurend. De keuze om de Franse markt te ontwikkelen was logisch. Frankrijk is voor ons zeer toegankelijk en ons productportfolio sluit zeer nauw aan op de vraag vanuit de markt. Zo maken wij al veel fietsen die op het Alpengebied gericht zijn. Deze slaan ook goed aan bij de klanten in de Franse Alpen. Daarnaast is Frankrijk logistiek makkelijk te bereiken. De markt groeit zowel in aantallen als in omzet. De potentie is daar enorm, men verwacht dat de markt omstreeks 2030 bij benadering zo groot zal zijn als de Duitse markt nu is,” laat Bosch weten. “Daarnaast zie je dat in grote steden als Lyon, Bordeaux en Parijs het fietsgebruik enorm snel verandert. De overheid stimuleert het fietsgebruik met subsidies op aanschaf van fietsen en versnelde aanleg van infrastructuur. Elke keer als ik weer in Parijs kom, zie ik weer meer fietspaden ontstaan en meer mensen fietsen. We hebben inmiddels alle interne structuren en personele bezetting goed op orde om daar groei te realiseren. Onze omzet in Frankrijk is nu nog relatief bescheiden, maar daar gaan we echt stappen in maken. Onze aanwezigheid met een grote eigen stand op de Pro Days in Parijs (3-5 Juli) toont onze ambitie.”
‘Voor Benelux dealers is het interessant om op Eurobike te gaan kijken’
In 2017 opende Hartje hun eerste Experience Center in Zutphen, waar de hele collectie van hun eigen merken en Tern gepresenteerd werden. Consumenten konden langskomen voor een proefrit en dealers waren vanzelfsprekend ook altijd welkom. Nu de kantoren verhuisd zijn naar het naastgelegen pand is het Experience Center verbouwd en zijn de voormalige kantoorruimtes er grotendeels bijgetrokken. Bovendien wordt ook de werkplaats van de nieuwe serviceafdeling in dat pand geïntegreerd.
Het Experience Center is inmiddels weer geopend maar zal anders gebruikt gaan worden dan voorheen. “We willen niet meer, zoals vroeger, het Experience Center zomaar openen, zodat er mensen langs kunnen komen om even fietsen te komen testen,” zegt Yanse. “Dat kan alleen nog maar op afspraak via de dealer. Die kan zijn klant doorsturen indien hij bepaalde modellen niet op voorraad heeft, die hier wel staan. We willen écht met dealers en afspraken gaan werken. Anders krijgen we hier consumenten binnen, die een bepaalde fiets zien en willen bestellen. Zo’n consument moeten we dan misschien teleurstellen omdat de dealer in zijn woonplaats die niet besteld heeft en dus ook niet kan leveren. Als je dat omdraait kan de dealer meer leidend zijn. Wat onveranderd blijft is dat Hartje hier weer zijn dealershow gaat organiseren. Voor de Benelux zijn zondag 11, maandag 12 en dinsdag 13 september gepland.”
Voordat dat zover is gaat eerst nog de Eurobike, die voor de eerste keer in Frankfurt zal plaatsvinden. Hartje zal daar als trouwe exposant met twee stands van in totaal 800 m2 vertegenwoordigd zijn. “Ik denk dat iedereen wel uitkijkt naar de Eurobike omdat het nieuw is. Mensen verwachten veel van de nieuwe locatie in Frankfurt, die voor meer aantrekkingskracht kan zorgen,” voorspelt Bosch. “Niet alleen vanuit Duitsland, maar ook vanuit Nederland, België, Luxemburg en Frankrijk. De charme van Friedrichshafen gaan we wel missen, want de ligging en omgeving ademt fietsplezier en gaf tevens altijd een gevoel van een soort verlengde zomervakantie. Aan de andere kant biedt Frankfurt veel mogelijkheden. We gaan daar als Hartje groots uitpakken met twee stands in Hal 12.0 waar we ons prima kunnen presenteren. Je merkt dat er vanuit de Duitse industrie met veel verwachting naar de Eurobike wordt gekeken. Het is drie uur rijden vanaf Arnhem, dus dat is prima te doen. Voor heel veel Benelux dealers is de drempel een stuk lager om de Eurobike te bezoeken.”
‘Je kunt niet zeggen dat klanten geen fietsen mogen annuleren, maar ik vind dat niet verstandig’
Het seizoen is inmiddels op stoom gekomen en zeker lijkt dat het niet zulke bizarre jaren worden als 2020 en 2021, toen fietsen ongeveer uitgedeeld konden worden. “Ik merk dat de stemming heel wisselend is. Er zijn klanten, die nog steeds heel veel moeite hebben met het feit dat ze hun fietsen, of een deel daarvan, nog steeds niet gekregen hebben. Daardoor hebben ze de neiging om de rest van de fietsen maar te annuleren, omdat het ze allemaal veel te laat komen,” aldus Yanse. “Andere ondernemers daarentegen zeggen ‘laat maar komen’ want het seizoen wordt als het ware verlengd en zal doorduren tot minimaal december. En misschien zelfs wel tot januari 2023, omdat fietsen door alle bekende oorzaken later zullen komen. Maar ook doordat de fietsen van 2023 nog niet in september/oktober geleverd kunnen worden. Sommigen dealers zijn nog fietsen van 2021 aan het verkopen. Zeg maar wat wijsheid is. Je kunt niet tegen klanten zeggen dat ze geen fietsen mogen annuleren, maar ik vind dat niet verstandig.”
Bosch is het met collega Yanse eens en voorspelt dat we er nog lang niet zijn. “Als je ziet wat er momenteel in China gaande is met nieuwe lockdowns in diverse regio’s, verwacht ik dat we nog niet klaar zijn met de supply chain issues. Ik heb geen glazen bol, maar ik verwacht dat we zeker tot in 2023 en deels in 2024 met deze supply chain issues blijven zitten. Het draait heel erg om beschikbaarheid. Wij hebben als Hartje een behoorlijk volume, maar ook wij hebben onze vertragingen,” erkent Bosch. “Daarin proberen we zo open en goed mogelijk met onze dealers te communiceren. We zien ook dat situaties veranderen. Op het moment dat een leverancier ineens een paar maanden later uitlevert, kunnen wij een fiets niet afbouwen als er geen alternatief voorhanden is.”
Yanse vult aan. “Als een klant vraagt, wanneer zijn fiets wordt geleverd, dan geven we dat op ons B2B portal aan in kwartalen, omdat we het gewoon niet exact meer in weken kunnen zeggen. Op het moment dat er in onze portal een week genoemd wordt, dan is het vrij zeker dat die fiets dan ook daadwerkelijk in die week komt.”
“Helaas worstelt iedereen in de markt hiermee,” vervolgt Bosch. “We zien ook wel veel gelatenheid en acceptatie. Het is zoals het is, denken mensen vaak. Het echte cancelen van fietsen zien we dan ook niet zo vreselijk veel gebeuren, want als dealers dat doen hebben ze helemaal niks. En ze moeten de zaak toch draaiende houden. Bij fietsenzaken, waar ze niet goed geanticipeerd hebben, zie je dat ze het lastig kunnen krijgen. Leidend blijft toch de vraag wat de consument gaat doen. Hoe gaat die zijn geld besteden? Wat gaat het effect zijn van zaken zoals de oorlog in Oekraïne, de daardoor ontstane energiecrisis en inflatie? In coronatijd zag je dat mensen hun geld op zak hielden of dingen gingen kopen, waar ze wel iets mee konden, bijvoorbeeld een fiets. Nu zul je zien dat het bestedingspatroon misschien iets anders komt te liggen. Het gaat een interessant jaar worden.”
