ZUTPHEN – Hartje Benelux heeft recentelijk een herindeling van het vertegenwoordigersveld doorgevoerd, die officieel met ingang van 1 maart van kracht zal zijn. Daarmee wil de Duitse grossier de samenwerking met dealers overzichtelijker en efficiënter maken.
Met de herindeling volgt het Benelux-kantoor het voorbeeld van het hoofdkantoor in Hoya, dat eind vorig jaar hetzelfde gedaan heeft in Duitsland. In het verleden werkte Hartje met drie verschillende vertegenwoordigers in de Benelux. De ene bezocht de retailers voor de verkoop van fietsen en onderdelen, een tweede voor de accessoires van Contec en als derde iemand, die de exclusieve merken van Hartje vertegenwoordigde. “Vanuit Hartje gezien is dat goed, omdat je dan veel contactmomenten met de klant kunt hebben. Vanaf 1 maart gaan we deze verdeling simplificeren, waarbij we met ons team efficiënter met onze klanten willen werken,” zegt Coen Bosch, Hartje’s Head of International Markets. “We hebben gekozen voor een opdeling in Fietsen enerzijds en Onderdelen & Accessoires anderzijds. We hebben in de Benelux in totaal twaalf vertegenwoordigers onderweg en onder hen hebben we een onderverdeling gemaakt. Daarnaast hebben we opnieuw gekeken naar een goede balans per vertegenwoordiger voor wat betreft het werkgebied. Hierdoor kan het zijn dat een klant een nieuw contactpersoon zal krijgen. De betreffende klanten zijn onlangs hierover geïnformeerd en worden hier momenteel al actief voor benaderd door ons team. We zijn hiermee nog relevanter voor onze klanten en kunnen de merken de aandacht geven die ze verdienen. Ik wil nog wel benadrukken dat deze herindeling geen personele consequenties heeft.”
Bosch constateert dat de consument veeleisender is geworden en als Hartje bedienen ze via hun netwerk diezelfde consument. “Goed geïnformeerde ondernemers zijn dan essentieel. De vertegenwoordigers van de onderdelen gaan zich voornamelijk concentreren op ons eigen merk Contec en op de exclusieve merken zoals Mavic, Silca en Bollé. Daarnaast ook veel aandacht voor relevante topmerken. Denk daarbij aan merken zoals Shimano, SRAM, Schwalbe, Basil, AXA en New Looxs. We hebben hiermee een portfolio van circa twintig topmerken gedefinieerd en de activiteiten van de vertegenwoordigers gaan zich voornamelijk richten op deze topmerken, waar we meer activiteiten en acties omheen gaan plannen. We zijn en blijven met nog vele andere merken natuurlijk een totaalaanbieder voor elke klant.”
Fietsen en onderdelen in twee stromen naar Hartje’s klanten
Eind vorig jaar zijn de medewerkers betrokken bij, en geïnformeerd over, de voorgenomen wijzigingen. Recentelijk zijn de dealers door Hartje geïnformeerd en momenteel worden de accountmanagers getraind, zodat ze per 1 maart er klaar voor zijn om in de vernieuwde opzet de weg op te gaan. Volgens Bosch zag je in het verleden dat de vertegenwoordiger voor zowel fietsen als onderdelen en accessoires binnenkwam, de nieuwe herindeling geeft wat dat betreft veel meer duidelijkheid. “Het verkopen van fietsen en onderdelen is een andere dynamiek en vereist soms een andere aanpak,” vervolgt Bosch. “We denken zelf dat deze setup het beste is, waarbij fietsen en onderdelen letterlijk in twee stromen naar de klanten gaat.”
Met betrekking tot de fietscollectie geeft Bosch aan dat Hartje steeds meer van de modeljaren afstapt. “Je ziet nu sowieso in de branche, dat je veel meer ‘carry over’-modellen hebt, die langer doorlopen om de bekende redenen. Het is ergens ook wel mooi dat je door de omstandigheden een mooie testcase krijgt om te kijken of dat ook wel werkt. Je wil de consument natuurlijk altijd nieuwe dingen bieden, maar die hoef je niet meteen aan een modeljaar te hangen. We zijn met Victoria vorig jaar al gestopt met het benoemen van modeljaren. Het zijn nu modellijnen, waarin updates worden gegeven in kleuren en specs. Eigenlijk een beetje zoals het in de auto-industrie ook wel gedaan wordt,” laat Bosch weten.
Op de vraag hoe het met Hartje’s fietsenvoorraad gesteld is, antwoordt Bosch dat het ergste achter de rug is. “De hele markt heeft te maken gehad met het annuleren van bestelde fietsen, wij natuurlijk ook. We hebben veel merken in ons portfolio, een centraal magazijn van meer dan 100.000 vierkante meter en dus al snel veel fietsen op voorraad. Dat is tegelijkertijd ook onze kracht, omdat we dan snel kunnen leveren. We zijn wel over de hoogste voorraadpiek heen en zien langzamerhand dat er steeds meer uitgeleverd wordt. Ik werk in meerdere markten binnen Europa en het beeld is wel overal hetzelfde. Relatief opkomende markten, zoals bijvoorbeeld Frankrijk, laten een wat gemengd beeld zien omdat het marktvolume nog groeit vanwege een sterke overheidsstimulans op het gebied van fietsen.”
‘De Nederlandse consument lijkt nog steeds gewoon fietsen te kopen’
Volgens Bosch is Hartje ook een bedrijf dat de rust kan bewaren. “We hebben altijd geprobeerd om met de klanten mee te denken. We hopen en zien ook wel dat die loyaliteit zich nu terugbetaalt,” zegt Bosch. “Toch zie je veel gebeuren en gaan er bedrijven ook failliet. Met name de nieuwere en kleinere spelers, die extern gefinancierd zijn hebben het lastig. Daar vindt momenteel een shake-out plaats. Cash en logistiek zijn nu het grootste probleem. Klanten maken momenteel leverancierskeuzes en zoeken naar betrouwbare partners voor de lange termijn. Ik denk dat 2024 echt uitdagend zal blijven, maar ik verwacht dat aan het einde van de zomer wel een soort normalisering heeft plaatsgevonden en dealers weer op een iets normaler voorraadniveau zitten. Mooi weer vroeg in het seizoen zal ons allemaal zoals altijd helpen.”
Bosch zegt dat, als je naar de actuele marktcijfers kijkt, het zeker rustiger is, maar dat er aan de winkelierskant geen schokkende dingen gebeuren. “In Duitsland gaat het iets lastiger. De economie staat daar meer onder druk en dan zie dat de Duitse consument behoudender is. De Nederlandse en Belgische consument lijken nog steeds gewoon fietsen te kopen. In Frankrijk gaat het relatief goed, dankzij de hype waarin de e-bike echt aan het opkomen is,” signaleert de Head of International Markets. “Ik verwacht dat het voorraadniveau van onderdelen en accessoires zich sneller zal herstellen, omdat de doorloop daarvan veel sneller gaat. Dat zien we zelf ook in onze eigen voorraad. Mensen blijven wel fietsen en kettingen, banden en remmen blijven dus gewoon slijten. Tegelijkertijd zullen er gek genoeg ook weer tekorten ontstaan in de komende maanden op bepaalde producten, omdat veel bedrijven over de gehele breedte op rem hebben getrapt qua inkopen. Als je dat niet gecategoriseerd doet, loop je het risico op gaten in het assortiment. Als Hartje zijn we hier scherp op en proberen we een maximale beschikbaarheid te kunnen handhaven.”
Nieuw dealerportal en website in aantocht
De B2B shop van Hartje voor haar klanten is nog steeds EOS-Web. Deze zal dit jaar plaats gaan maken voor een compleet nieuwe portal en een nieuwe website, met allerlei nieuwe functionaliteiten. Intern is de portal grotendeels gereed en medewerkers van Hartje zullen worden getraind om ermee te kunnen werken. “De nieuwe dealerportal is echt een flinke stap vooruit, waarmee we onze service naar klanten verbeteren, meer informatie kunnen verstrekken en processen tussen de klant en Hartje kunnen vereenvoudigen. Of het nu gaat om het plaatsen van orders, het inzien van rekeningen en paklijsten, het indienen van garantieclaims, productdata en content downloaden, online scholingen volgen, er zijn talloze mogelijkheden in het nieuwe portal,” geeft Bosch aan. “Onze rol is om het onze klanten zo makkelijk mogelijk te maken. We hebben behoorlijk wat veranderingen in 2024, waar de klanten van gaan profiteren omdat wij in de dagelijkse operatie steeds beter worden.”
Hartje zal als exposant met haar merken deelnemen aan het B2B FESTIVAL, dat plaatsvindt in de Brabanthallen op 25 en 26 februari 2024.
