OLDENZAAL – Arends E-Bikes GmbH & Co. KG kwam in het nieuws door de overname van Stella’s showrooms in Duitsland. De Nederlandse eigenaar Patrick Arends verkoos al jaren geleden de Duitse markt boven de Nederlandse. In 2021 vestigde hij het magazijn en hoofdkantoor van zijn nieuwe onderneming PVD Gmbh & Co. KG (Puch Duitsland) geleden wel weer in Oldenzaal.
NieuwsFiets.nu ging op gesprek.
Jaren geleden besloot Patrick Arends om als fietsretailer in Duitsland te starten. Aanvankelijk met één winkel, maar na verloop van tijd groeide Arends E-Bikes GmbH uit tot een kleine keten van vier vestigingen. Op een gegeven wilden zij op de Duitse markt ook een Nederlands merk gaan distribueren. “Met dat merk zijn we door verschillende omstandigheden niet verdergegaan en toen kwam we Puch tegen. We wilden zelf ook een merk gaan voeren, al was het maar omdat we er dan een bepaalde controle over zouden hebben. We zijn ook gaan kijken naar unique selling points. In Duitsland ga je die niet bereiken met een Bosch motor,” licht salesmanager Freddy Orie toe. “Dus wij wilden op de markt komen met een complete fiets, maar dan met Bafang of Ananda, eventueel aangevuld met Bosch. Om zo toch een fiets te hebben staan, die redelijk uniek is. Maar we wilden die motoren eerst zelf verkopen, voordat we ermee naar buiten gingen. Om te kijken of het goed is. Bafang is een gevestigde naam, maar Ananda is nog redelijk nieuw.”
Arends stuurt op data, want die liegen nooit
Vervolgens hebben ze diverse Duitse handelaren benaderd of zij Puch fietsen met deze aandrijfsystemen wilden verkopen. Dat was het begin van een schaalvergroting, die van een paar honderd naar een paar duizend fietsen ging. “We zitten nu in het volledige tweede jaar dat we Puch in de markt zetten en het gaat al om serieuze aantallen,” laat Orie weten, die aangeeft dat ze momenteel op circa 35 Duitse dealers zitten.
Arends E-Bikes, de naam zegt het al, concentreert zich uitsluitend op elektrische fietsen. Via de winkels genereren ze veel data, waarop de bedrijfsvoering wordt afgestemd. “Aan de hand van die data bepalen we wat we de volgende twee jaar willen hebben. En dat werkt omdat je weet dat het product, dat gaat komen, eigenlijk een soort fast mover is,” zegt Arends. “Daarnaast kijk je ook wat de anderen doen. En zo komen we tot een hele brede collectie. Duitsland is een duidelijke groeimarkt. Wat we binnenkrijgen wordt verkocht. Heel veel bedrijven in Nederland verkopen van boven naar beneden. Ze doen aan marketing, marketing, marketing en praten net zo lang tot het een goed product is. Wij doen het omgekeerd, want wij kijken naar de data en die liegen nooit. Maar dan moet je wel een brede collectie hebben. Want als jij voornamelijk e-bikes met naafversnellingen verkoopt en haast geen derailleurfietsen hebt staan, dan zul je nooit weten of een derailleurfiets een goed lopend product is. Full suspension fietsen staan bij ons op nummer 2. Dan moet je er wel veel hebben staan, niet twee modellen maar vijftien of twintig. Die data zijn dus mega interessant.”
‘Ook bij Stella is beschikbaarheid lastig en dat is bepalend voor succes’
De omzet van de Puch distributie wordt aangevuld met die van Arends’ eigen winkels. En dan kom je op het tweede verhaal. In april dit jaar verkocht Stella Fietsen haar Duitse winkels aan Arends, die daardoor nu over acht vestigingen beschikt. Daarmee werd hij de eerste Stella dealer ooit. De Stella E-Bike Test Centers zijn inmiddels omgevormd tot Arends E-Bikes vestigingen.
De overname van de Stella winkels kwam bij Arends eigenlijk gewoon op zijn pad. De retailer is via via benaderd of hij interesse had. “Kennelijk lag hun focus niet meer op Duitsland en voor ons was het simpel: doen we het of niet? Ook bij Stella is de beschikbaarheid lastig en dat is toch bepalend voor het succes. Op dit moment hebben we redelijk weinig beschikbaarheid,” laat Arends weten.
“Maar we zien wel dat die drie winkels door de overname een boost hebben gekregen omdat ze multi brand geworden zijn. Dat zien we terug in de omzetten. De diversiteit is door de andere merken toegenomen, dat is wel een groot voordeel,” vult Orie aan.
“De overname van Stella heeft ons twee voordelen gebracht. Ten eerste de beschikbaarheid van producten en ten tweede de overname van de shops. Wij dachten ‘als we daar een Arends-sausje overheen doen, dan werkt het misschien wel beter,” erkent Arends. “Ik heb nooit geloofd in een one brand strategie. Dat is extreem gevaarlijk, vooral als je leverproblemen hebt. De overname van de Stella winkels heeft ons meer winkels, meer naamsbekendheid en meer data gebracht, die weer van pas komen voor de distributie van Puch.”
‘De Duitse klant is heel anders. Die vertrouwt op specialistisch advies’
Volgens Arends is Puch goed voor 30% van de omzet in de winkels, maar hij blijft toch oog houden voor andere merken. “Wij zijn altijd breed gegaan en hebben e-bikes vanaf € 1000,-. In Nederland is het eigenlijk waanzin wat er gebeurt. Marges staan onder druk door kortingen. In Duitsland is dat een heel ander verhaal. Door de breedte van wat wij aanbieden, zowel in producten als prijzen en verschillende merken, vijftien tot twintig in onze winkels, is het goede handel. En de marge is goed,” stelt Arends. “Ik zou het in Nederland niet meer kunnen en willen, maar dat gevoel had ik toen al. In 1988 was ik al zelfstandig, dus ik zit al heel wat jaren in de branche. Ik zag het in de jaren negentig op opkomen. Dan had je met een klant alles al besproken en de deal was rond en dan nog, als ze bij de kassa staan, vragen ze nog een keer om korting. Zo zijn toch de Nederlanders. We zijn inventief en alternatief opgegroeid en móeten altijd iets vragen. En als je de verkopende partij bent, dan heb je dat liever niet. De Duitse klant is heel anders. Die vertrouwt op specialistisch advies en wil het gevoel hebben in goede handen te zijn. Dat bieden we in plaats van kortingen weg te geven.”
Arends opereert al jaren vanuit Duitsland, maar kwam het magazijn en de showroom van Puch Sales terug naar Nederland, namelijk op een industrieterrein in Oldenzaal. “Je blijft natuurlijk handelsman. Als je het hier € 200.000 goedkoper kan doen, moet je het hier doen. Maar er was ook niks te krijgen. In Duitsland is het rentepercentage heel lang erg laag geweest, waardoor iedereen in panden geïnvesteerd heeft. In een straal van 60 km konden we niks vinden, terwijl er in Nederland heeft veel bedrijfspanden beschikbaar waren. En of we onze zaken vanuit Nederland of Duitsland doen, maakt niet zo veel uit. Sterker nog, onze meeste mensen op kantoor komen uit Nederland.”
