’S-HERTOGENBOSCH/LEUSDEN – Met de merken Bollé en Cébé wil Bobos de fietsbranche betreden voor de verkoop van helmen en brillen. Merken die wat hoger gepositioneerd zijn en niet op prijs verkocht worden. Toch kost het meer tijd dan verwacht om de vakhandel te overtuigen.
Bobos is 25 jaar geleden van start gegaan als groothandel in de optiekbranche. Daarnaast hebben ze zich ook ontwikkeld als leverancier van sportartikelen, voornamelijk brillen en helmen. Oprichter is Ron Bouwmans, en samen met mede-eigenaar / algemeen directeur Brian Kragt geven zij leiding aan een zeer enthousiast en professioneel team. Zij zijn met Bobos de distributeur voor Nederland. Het kantoor is gevestigd in ’s-Hertogenbosch, maar ze beschikken ook over een permanente showroom in het Sports Business Center in Leusden.
“Het is een hele mooie combinatie van optiek en sport, waarbij optiek nog steeds heel belangrijk is voor ons. Daar zijn we één van de grotere spelers en in de sport zien we een duidelijke groei. Bollé is daarbij ons grootste merk, Cébé en Spy+ komen daar achteraan en vervolgens Chrome, Xion en Nzero. Daarmee hebben we mooi portfolio, want in de sport hoef je niet alleen maar met een bril of helm aan te komen,” zegt Brian Kragt. “Juist in de fietsbranche, waar we grote plannen hebben, houdt de retailer sterk vast aan bekende waarden en normen. Iets wat ik normaal enorm toejuich, want aan een trouwe en loyale klant heb je veel meer, dan iemand die in één keer heel groot gaat en je na een jaar niet meer ziet. Maar het is voor ons wel lastig, dat veel fietsretailers niet wat meer openstaan om iets nieuws te proberen.”
Kragt is al een aantal jaren op de markt met de fietshelmen van Bollé en zegt dat de consument het een fantastisch product vindt. “Als je ziet welke reacties wij in het verleden op Bike Motion gekregen hebben. Maar dat zijn de consumenten. Zet je daar een retailer naast, dan zegt die heel vaak dat hij heel tevreden is met het merkaanbod dat hij verkoopt. Waar is dan onze kans om samen met die retailer iets uit te proberen? Het is voor mij minder belangrijk wat ik of de retailer van het product vindt, maar wat de consument zegt. Want dan wordt het verkocht in de winkel,” aldus Kragt.
Team B&B Hotels-KTM draagt Bollé in het profpeloton
Het onderscheid tussen Bollé en andere merken zit ‘m volgens de Bobos-directeur vooral in de innovatie, die Bollé zelf ontwikkelt. Ter illustratie pakt Kragt de Bollé Avio uit het rek, die in het profpeloton gedragen wordt door het Franse Team B&B Hotels-KTM. “Dit is met 234 gram op dit moment de lichtste en meest geventileerde helm in de markt, met de beste airflow en natuurlijk gekeurd volgens alle kwaliteitsnormeringen. Hij is zelfs zó licht dat een Amerikaans testinstituut ‘m niet is gaan testen, omdat ze deze gewichtsklasse niet hebben beschreven,” laat Kragt weten. “Ze zeggen dat die te licht is om te testen en passen daar nu hun testregels op aan. Daarmee wordt deze helm pas echt een benchmark.
Om de markt open te breken is Bobos aan het kijken of de inzet van influencers zinvol is. Daarnaast proberen ze hun zichtbaarheid te vergroten. Niet alleen internationaal met Team B&B Hotels-KTM, maar ook met lokale teams om zo consumenten te enthousiasmeren. “We blijven proberen om bij retailers ons verhaal te gaan vertellen. Je ziet dat jongere ondernemers meer geïnteresseerd zijn in de techniek achter de helmen en open staan om eens naar iets nieuws te kijken. Daar waar onze helmen liggen, zie je ondernemers enthousiast worden.”
‘Geef de klant geen korting maar een bril cadeau, zodat die het zelf ervaart en verder vertelt’
Als je kijkt naar de fietsbrillen die Bobos voert, dan bieden zij de retailer keuze uit de merken Bollé en net daaronder Cébé. “Qua kwaliteit is het niet zo gek veel minder dan Bollé en wat prijsgunstiger voor de consument. Cébé, Bollé en ook Spy+ komen allemaal van dezelfde moedermaatschappij. Daar komt ook het merk Serengeti vandaan en dat is in de optiekmarkt dé zonnebril. De technieken die bij Serengeti gebruikt worden, worden op een andere manier ook toegepast bij de sportbrillen. Die mag niet precies hetzelfde zijn, want Serengeti is een uniek product, maar ze hebben daardoor wel verstand van goed zicht en hoog contrast, wat belangrijk is als je op de fiets zit. Je moet gewoon goed kunnen kijken,” zegt Kragt.
Hij verbaast zich erover dat consumenten moeiteloos duizenden euro’s aan een nieuwe racefiets besteden, maar daarna kiezen voor een goedkopere fietsbril. “Als je € 50 meer uitgeeft heb je 80% minder kans dat je die fiets van 10K aan gort rijdt, omdat je aantoonbaar beter zicht hebt. Sterker nog, retailer: geef die klant geen korting maar een bril cadeau, zodat die het zelf ervaart. Daarna gaat het als een lopend vuurtje bij andere mensen. Je geeft er eentje weg en krijgt er twee klanten voor terug, waarmee die bril weer terugverdiend is. Dat is een beetje het verhaal, waar we naartoe moeten gaan. Bij de dealers die dit snappen, zie je dit daadwerkelijk gebeuren. Ik vind de fietsbranche de meest interessante markt om te kijken hoe we die los gaan proberen te krijgen. Het is een traditionele markt, dat weten we, maar dat betekent niet dat het onmogelijk is.”
‘Wij worden snel als nicheproduct gezien’
Henk Huigens is accountmanager van Bobos en bezoekt actief retailers in zowel de sportsector als de fietsbranches. Hij signaleert toch wel enige verschillen tussen beide sectoren. “Er sportretailer heeft een breder pakket en staat meer open voor andere producten binnen een bepaalde lijn. Binnen de fietsbranche ervaar ik dat dit wel anders is. Omdat wij met Bollé alleen helmen en brillen hebben, worden we snel als nicheproduct gezien,” zegt Huigens. “Ze kiezen dan liever voor merken waarbij helmen en brillen in een breder pakket van accessoires zitten. Dat is zó jammer.”
Volgens Huigens kan je als ondernemer op een slimme manier het onderscheid maken, bijvoorbeeld met sportbrillen op sterkte, die Bollé ook in het assortiment heeft. “Voor mensen die veel fietsen gaat er met een bril op sterkte een wereld open. Ik ken een ondernemer die onze brillen op voorraad heeft en samenwerkt met een opticien, die voor hem een bril op sterkte maakt. Ze delen de omzet en hebben zo een ideale samenwerking. Dat is voor allebei interessant, want zo’n bril kost al snel € 700,-.”
Volgens Huigens gaat het zeker lukken om met Bollé vaste voet aan de grond te krijgen in de fietsbranche, maar het vergt wel enig doorzettingsvermogen. “Het wordt een kwestie van de lange adem. Dat is het hele verhaal. We hebben een paar keer op Bike Motion Benelux gestaan. Als je dan ziet hoeveel consumenten enthousiast zijn over onze producten. We hebben daar veel verkocht, via onze opticiens. Eigenlijk had dit via de fietsendealers moeten gaan, die kunnen daar ook baat bij hebben. Dat is waar we naartoe willen.”
