UTRECHT – Tijdens de Dynamo Sales Kick Off 2019 heeft Maarten de Vos, directeur van Dynamo Retail Group (DRG) een uitvoerige toelichting gegeven op hun plan om experience centers in Nederland te creëren. Eind januari werd bekend dat met de overname van Peter Terlouw een eerste stap in deze richting gezet zal worden.
Voordat De Vos inzoomde op de experience centra, schetste hij eerst zijn visie op de huidige situatie in de fietsbranche. “De vakhandel liet in 2018 een omzetgroei zien van 11,6% in fietsen, maar tegelijkertijd zie je hier dat de grote gevestigde merken in marktaandeel onder druk staan. Het marktaandeel van de kleinere merken groeide in een jaar tijd van 20% naar 26%. Bij elektrische fietsen is dat laatste effect iets minder groot en zien we dat groeien van 12% naar 14%,” aldus De Vos. “Als ik kijk hoe wij het doen, dan ben ik verschrikkelijk trots op wat we bereikt hebben met elkaar. In fietsomzet hebben we 21,3% groei doorgemaakt, waar het GfK 11,6% laat zien. We hebben met elektrische fietsen een groei van 38,2% door gemaakt, waar het GfK 18,8% groei laat zien. Echt een superstap, die we met Bike Totaal en Profile de fietsspecialist ten opzichte van de vakhandel gemaakt hebben.”
HUISWERK | Maar de ontwikkelingen hebben volgens De Vos ook een keerzijde. “In het consumentenonderzoek van het GfK, die de totale markt in beeld brengt, zien we dat de markt van elektrische fietsen in de overige kanalen, waar merken als Amslod en Stella in zitten, twee keer zo hard groeit. De markt van die aanbieders is verdubbeld in het afgelopen jaar na 28%,” laat De Vos weten. Hij denkt dat deze aanbieders in hun kostenpatroon een ontwikkeling gaan doormaken, die een minder agressief prijsbeleid noodzakelijk maakt. “Maar wij hebben er wel mee te maken. Dus, Ja we doen het goed als vakhandel, maar we hebben huiswerk als het gaat om dit soort partijen, die met agressieve verkoopmethodes fietsen proberen te verkopen.”
BESTENDIGHEID BIEDEN | De Vos vindt het logisch dat hun contractleveranciers stappen zetten om meer grip op die eindconsument te krijgen en niet te gaan zitten afwachten hoeveel fietsen de vakhandel aan het eind van het jaar verkocht heeft. “Ik snap de stap naar voren die fabrikanten zetten om meer brand awareness voor hun merken te krijgen. Maar we moeten daarin wel een vorm zien te vinden, waarin we er allemaal beter van worden. Met de stap die merken zetten met hun experience centers vroeg ik me af ‘waarom faciliteren wij dat niet?,” zegt De Vos. “Wij kunnen bestendigheid bieden aan de merken en in de markten waarin wij actief zijn, omdat we een fantastisch netwerk aan fietswinkels hebben.”
VERSTERKEN NIET CONCURREREN | In het streven om die samenwerking met de A-merken te verstevigen, samen met de ondernemers, ziet De Vos experience centra als een enorme kans. “DRG wil geen eigen winkels, daar hebben we zeer slechte ervaringen mee. De overname van experience winkels zal nooit de vorm krijgen dat wij daar een meer dan groot belang in gaan hebben. Dat willen we niet. De enige reden dat we daarin willen mee participeren is dat we beleid kunnen maken, aan willen sturen en zeggenschap kunnen organiseren,” aldus de DRG-directeur. Hij wil alle ondernemers, in een straal van ongeveer 25 kilometer om de centra heen, mee laten participeren in het regionale experience center, waarbij iedere aandeelhouder evenveel aandeel krijgt. “We gaan géén nieuwe experience winkels openen. Waarom niet? Omdat we in het marktgebied geen centra willen bouwen die omzet gaan opbouwen, die potentieel ten koste gaat van de winkels. Het moet de winkels versterken en geen concurrent worden.” De Vos geeft vervolgens aan dat alleen leden van de formulewinkels kunnen participeren en niet de inkoopleden van buying group.
LANDELIJK DEKKEND | “Het experience center moet echt een verlengstuk zijn van de winkels,” stelt De Vos. “Het aanbod van de collecties van de winkels zal een stuk breder zijn en daardoor een enorme aanwinst om altijd Ja te kunnen zeggen tegen de eindconsument.” Het experience center zal wel op zichzelf moeten kunnen draaien, want anders heeft een deelnemende ondernemer die ver van de winkel af zit, daar minder profijt van dan iemand die dichterbij zit. Verder wil DRG nadrukkelijk de A-merk strategie daar steviger neer zetten en de leveranciers, met wie ze samenwerken, de ruimte geven om hun merk daar goed tot z’n recht te laten komen. “Ik denk dat we met 10 tot 12 experience centra een landelijk dekkend netwerk kunnen faciliteren,” besluit De Vos, die overigens ook nog aangeeft nog geen naam te hebben. Leden worden uitgenodigd om creatieve ideeën in te sturen.
