KAATSHEUVEL – Over de oproep van Maarten de Vos kon geen misverstand bestaan. De algemeen directeur van de Dynamo Retail Group is van mening dat leveranciers hun relaties met dealers meer moeten koesteren en dat ze met vuur spelen als de voorwaarden voor samenwerkingsverbanden aangescherpt worden.
REPORT
Tijdens de jaarlijkse Dynamo Sales Kickoff, die dit jaar in De Efteling plaats vond, blikte De Vos eerst terug op 2017. Aan de hand van cijfers van de DRG Monitorgroep kon De Vos aantonen dat Dynamo een omzetplus gescoord van 4,4% in markt die het einde was van een neerwaartse trend.laat zien. Mede omdat het na-effect van het ‘einde’ van het bedrijfsfietsplan in 2014 nu wel over is. Hij concludeerde dat mede op basis van het dalende aanbod gebruikte fietsen. Hij waarschuwde zijn ruim 700 toehoorders voor het van de grote import van fietsen uit China.
De Vos: ““Een aantal grote bedrijven is bezig om de import van, met name Chinese elektrische fietsen, aan banden te leggen. Die ontwikkeling is enorm. In 2016 zijn buiten de EU al 352.000 in Nederland geïmporteerd. 2017 bereikten ze dat aantal al in deze maand. Kortom, 800.000 e-bikes zijn naar West-Europa vervoerd vanuit China. Dat gaat niet goed. We zien weliswaar weer een lichte stijging in de verkoop van fietsen, maar zoveel meer worden er ook niet verkocht. Als er dan heel meer komen, dan worden leveranciers en ondernemers zenuwachtig, want dan gaan andere markten er in staan.
VAN BEZIT NAAR GEBRUIK | Eén van de motieven die PON destijds aangaf, als ik het me goed herinner, omdat ook in de tweewielerbranche de wereld veel meer van bezit naar gebruik gaat. Dat het niet meer het hebben van een fiets is, maar het gebruiken ervan. Ook dat zien wij in toenemende mate in ons land ontstaan. Vanuit China zijn er enorme initiatieven om fietsen via een app huurbaar te maken en via diezelfde app weer af te melden. Ook PON is mee aan het doen met SWAP-fiets. een fietsverhuursysteem voor studenten, dat in studentensteden momenteel heel hard aan het groeien is. Het is een andere vorm van omgaan met die fiets.
BELGISCHE LEASING GROEIT HARD | En daar haakt leasing natuurlijk ook op aan. In België is, doordat het daar fiscaal al goed geregeld is, fietsleasing enorm hard aan het groeien. In Nederland staan we aan de vooravond daarvan als de Nederlandse regering zich daar positief over uitspreekt en die bijtelling, die nu formeel nog op zit, er bijna of geheel vanaf gaat. Ook dat is een ontwikkeling die ervoor gaat zorgen, dat wij als vakhandel goed moeten gaan kijken hoe wij daar met onze voorraad op inspelen. Wij zijn als Dynamo Retail Group er druk mee bezig om goede dingen te faciliteren. Je ziet ook merken zelf die al stappen zetten. Sterker nog, PON’s Kalkhoff heeft Volkswagendealers als dealer aangesteld, waarschijnlijk om die leasemarkt en de leaseontwikkeling aan te kunnen trekken. Je ziet zelfs initiatieven ontstaan, bijna in een Über-achtige setting, waarbij mensen hun fiets op een platform aanbieden. Ook daar een verhuurmarkt, die vanuit gezinnen gestuurd gaat worden in plaats vanuit winkels of verhuurbedrijven. Allemaal ontwikkelingen waarbij we als organisatie goed moeten kijken hoe we die omzet voor onze winkels kunnen bestendigen.
KRACHTIG PLATFORM | We zijn aan het kijken hoe we die klant op alle mogelijke manieren kunnen bedienen. Ik heb in september een plaatje laten zien met een omni-channel strategie, waarbij ik aangaf ‘laten we samen met de merken daarvoor een krachtig platform creëren’. We moeten niet kijken hoe we individuele leveranciers kunnen tegenhouden om dat consumentencontact te zoeken. Wat ik net al schetste ‘als er 800.000 e-bikes West-Europa binnen komen, dan is het logisch dat merken gaan nadenken hoe ze hun merk bij de consument goed op het netvlies kunnen krijgen. Kunnen wij, met de merken waarmee we werken, de voorwaarden creëren om samen sterker uit de strijd te komen? Dat vraagt van ons commitment, maar dat vraag ik natuurlijk ook van de merken. Daar zie je wel de zenuwachtigheid van merken, die zelf met een omni-channel strategie bezig zijn om meerdere kanalen in te zetten om hun fietsen te verkopen. Laat het niet zo zijn dat dat de handel van de vakhandel af drijft. Dat is ook niet wat de cijfers nu laten zien. Als je de laatste RAI-cijfers bekijkt zie je eerst een hele sterke ontwikkeling op online, maar de positie van de vakhandel is op dit moment 79%, daar waar het in 2016 nog 76% was. We worden met z’n allen sterker.
NIET BELEMMEREN | Het is niet gek dat elk merk zijn weg naar de consument zoekt. En daarmee zijn ze ook stappen aan het zetten om daar rechtstreeks aan te verkopen. Gelukkig wel met betrokkenheid van de vakhandel, maar we moeten samen goed kijken met welke betrokkenheid we goed kunnen leven. En hoe wij als organisatie aan tegen deze beweging kijken. In ieder geval door zelf actiever te worden. We hebben niet voor niks gezegd, tegen de merken met wie afspraken maken over toekomstige samenwerking, dat het niet zo kan zijn dat we in een constructie belemmerd worden door de individuele margestructuur, die ondernemers hebben. Want als dat zo is, dan kunnen we nooit online een positie creëren, die mee kan in datgene waar online zich op dit moment profileert.
VIER KASSAPAKKETTEN | We willen uiteraard prat gaan op de goede service, die we willen leveren. We willen die service ook in waarde uitdrukken en een online platform maken, maar je moet daar ook het alternatief in zoeken en laten zien dat wij competitief genoeg kunnen zijn. En dat is een enorme operatie voor ons, omdat we werken met een datakoppeling van vier verschillende kassapakketten, waarin we in grote mate ook afhankelijk zijn van de wijze waarop jullie omgaan met de voorraadboekingen in de winkels. Het is ons doel de voorraadkoppeling dit jaar online zichtbaar te maken, zodat we in staat zijn om voor de Profile en Bike Totaal website live aan de consument te kunnen laten dat hij die fiets in de winkel kan ophalen, omdat die aanwezig is. Dat is een hele grote stap en voor de consument een grote zekerheid dat hij ziet wanneer de fiets er is als hij ‘m bestelt. Zodra wij in staat zijn dat beter online te communiceren, zullen we ook online onze positie zien stijgen.
LOKALE PRODUCTEN ZICHTBAAR | We hebben aan jullie gevraagd hoe we omgaan met het halen en brengen van producten, die online besteld zijn. Uit de 90 respondenten op onze enquête, blijkt dat een hele grotere meerderheid van 84% aangeeft binnen een straal van X km. die consument graag de producten aan huis te willen bezorgen. Dat is een heel belangrijk onderscheid dat wij met een landelijk dekkend netwerk moeten kunnen bieden. We zullen ook dit jaar nog mogelijk maken dat niet alleen de producten die wij landelijk organiseren, maar ook de producten die jullie lokaal in de winkel aanwezig hebben, op een goede manier zichtbaar worden op jullie eigen omgeving van de website. Belangrijke stappen, die we moeten maken om onze online producten te verbeteren.
ENORME WEERBAARHEID | Met Category Management zijn we vol in ontwikkeling, Niet alleen omdat we daarin gaandeweg meer merken betrokken hebben, maar er ook een toenemende animo is om er aan deel te nemen. Op dit moment willen 392 ondernemers aan dit programma willen meedoen, dat samen al bijna 100.000 fietsen vertegenwoordigt, die we centraal tellen. Dit is in mijn ogen een heel belangrijk onderscheid voor onze leveranciers. Daar waar we zien dat iedereen bezig is met volumes en vierkante meters op de winkelvloer , zien we dat leveranciers de eisen aan het aanscherpen zijn om dealerschappen te behouden. Daar zou ik toch zelf, als Dynamo, de opmerking willen maken ‘leverancier, let wel goed op welke beweging je daar in zet.’ We vertegenwoordigen een hele mooie positie met de vakhandel in de branche. Houd je focus goed, leverancier. Laat een ondernemer zich niet gedwongen voelen andere keuzes te maken, want de weerbaarheid van onze ondernemers is enorm. Die gaat echt niet zomaar verloren als merken andere keuzes maken. Ik denk dat het belangrijk is om vandaag die boodschap over te brengen en te laten zien hoe sterk we met z’n allen zijn, om de omzet te bestendigen, die we samen met de leverancier maken.
COLLECTIONERINGSMODEL | We zijn steeds verder gegaan in Category Management die afspraken, die we met jullie gemaakt hebben, steeds verder te verfijnen. We hebben een mooi GEO analyse profiel kunnen maken, waarmee we op winkelniveau kunnen bekijken welke modellen wel en niet passen in de winkel. Er is een collectioneringsmodel uit voort gekomen, dat ons in staat stelt om met jullie hele goed afspraken te maken over welke merken vanaf nu behoren tot de vaste basis op de winkelvloer. Dat hebben we met jullie afgestemd en we zijn ook nu in staat om jullie wekelijks een update te geven van wat wij zien. Dit moet ons met z’n allen helpen om het Category Management, zoals we dat met z’n allen in gang hebben gezet, weer een stapje verder te brengen in de goede richting.
92% OMZET UIT SAMENWERKING | En dat we die stappen aan het zetten zijn blijkt overduidelijk. We hebben in 2016 met elkaar afgesproken welke leveranciers we nodig hebben om 90% van de fietsenomzet voor jullie centraal te organiseren. Jullie hebben daar massaal op geantwoord. Dat heeft geleid tot een aantal nieuwe contractleveranciers die, op basis van de omzet die ze in jullie winkel vertegenwoordigen, daaraan zijn toegevoegd. We hebben nu 92% van de omzet in 2017 gedaan met de leveranciers waarmee we samenwerken. Dat vind ik echt een enorme stap, die laat zien dat als we met elkaar een paar dingen afspreken, we het ook waar maken. De bron van deze cijfers zijn de 64.000 fietspaspoorten en servicepassen, die we vorig jaar hebben uitgegeven. Dat is dus een zeer betrouwbaar getal, dat we laten zien, omdat we dan alle merken kunnen volgen die door jullie worden verkocht.
188 POPELENDE MERKEN | Ook de vreemde merken, die er bij jullie over de toonbank gaan. Daar schrik ik overigens wel een beetje van. Jullie hebben 7,8% van de omzet gemaakt met 188 verschillende merken. 188 merken naast de Bike Totaal en Profile contractleveranciersmerken. Dat laat ook zien wat een enorme wildgroei er is. Ik denk dat dit misschien wel een hele goede boodschap is om de dag van vandaag af te sluiten: Leveranciers houd de focus op de vakhandel. Want er staan 188 merken te popelen om de positie op die winkelvloer in te nemen.”
