EDE – Accell Benelux gaat, zoals al in december 2017 aangekondigd, vaart maken met de opbouw van een selectief dealernetwerk. Regional Director Benelux Sten van der Ham lichtte het hoe en waarom van dit veranderingsproces uitvoerig toe. “Met onze binnen- en buitendienst kunnen we beter service verlenen als we een selectievere groep dealers bedienen.”
REPORT
In zijn presentatie ging Van der Ham eerst in op de achtergronden rondom de omvorming van Accell Nederland naar Accell Benelux. “We gaan de structuur van Accell Group veranderen en toewerken naar een regiostructuur. In Nederland hebben we een hele grote portfolio van merken, die gedeeltelijk door Accell Nederland werden aangestuurd, maar ook door onze zusterbedrijven in Duitsland. Dat gaan we allemaal onderbrengen binnen Accell Benelux,” aldus Van der Ham. “We gaan ook keuzes maken binnen de merken. De merken die we op dit moment voeren zijn Sparta, Batavus, Juncker, KOGA, Loekie, Van Nicholas, Haibike, Winora, Ghost en Lapierre. We gaan daar opnieuw naar kijken, maar ga er van uit dat er straks één aanspreekpunt komt voor u en voor de buitenwereld vanuit Accell Benelux.”
MENNO VISSER | De structuurwijziging heeft als eerste ook zijn weerslag op de samenstelling van het management team, dat verantwoordelijk is voor alle merken binnen de Benelux. Van der Ham toonde op het scherm een overzichtelijk organigram, waarbij hij ieder onderdeel kort toelichtte en speciale aandacht besteedde aan de nieuwe rol van Menno Visser. “Hij gaat leiding geven aan een aantal hele grote strategische projecten, zoals het nieuwe distributiestelsel en andere grote salesprojecten, om jullie nog beter van dienst te kunnen zijn.”
PRIJSDRUK EN KANAALCONFLICTEN | Vervolgens zoomde de Regional Director in op het selectieve distributiestelsel, waar Accell Benelux vorm aan gaat geven. “Waarom kiezen we voor selectieve distributie? We hebben de afgelopen tien jaar ervaring opgedaan met Batavus en dan merk je dat dit stelsel echt helpt om het merkimago te beschermen en ook voor te zorgen dat de klanttevredenheid toeneemt en de kwaliteitsveiligheid gewaarborgd blijft.”
Van der Ham liet weten dat hiermee ook het dealernetwerk beschermd wordt. “Binnen het selectieve stelsel is het niet mogelijk producten door te leveren, alleen aan een andere erkende Batavus dealer die binnen het selectieve stelsel valt. Gezien alle discussies over prijsdruk en kanaalconflicten is voor ons het cruciaal, dat we alle merken onderbrengen in het selectieve stelsel. Daarin kunnen we eisen stellen aan de dealer, die onze producten mag verkopen.”
MINDER DEALERS | Accell Benelux gaat met de merken Batavus, Sparta en KOGA vanuit één contract werken en gaat daarin onderscheid maken tussen Premium Dealers en reguliere dealers. “Op termijn, daar beginnen we in 2019 mee, zullen we het aantal dealers geleidelijk laten afnemen. Dat doen we uiteindelijk omdat we van mening zijn dat we, met onze binnen- en buitendienst, betere service kunnen verlenen als we een selectievere groep dealers bedienen. Dit is één van de belangrijkste stappen om prijsdruk en dus kanaalconflicten weg te nemen.”
Het proces dat is al in gang gezet. Recentelijk heeft Accell informatie uitgevraagd bij de dealers. “We kwamen er achter dat we, vanuit het verleden met KOGA apart, Batavus apart en Sparta apart, heel veel vervuilde informatie in ons klantenbestand hadden. Het is heel belangrijk dat, wanneer wij vernieuwde contracten gaan uitreiken, al die informatie klopt. Anders zijn die contracten niet rechtsgeldig,” lichtte Van der Ham toe. “We gaan nu deze stap maken met het bestaande dealernetwerk en de juiste informatie. Dit kost meer tijd dan we initieel hadden uitgezet, dus we hebben iedereen een maand extra tijd gegeven om die informatie terug te sturen. Vanaf 1 april willen we echt die nieuwe contracten gaan uitrollen. Die worden opgestuurd en willen we uiterlijk 1 juni terug hebben, zodat we het huidige jaar geborgd hebben binnen het nieuwe stelsel.”
Dat geeft Accell ook de ruimte om, naar het nieuwe jaar toe, keuzes te maken op basis van kwalitatieve en kwantitatieve criteria welke dealers ze in het nieuwe stelsel zullen gaan toelaten. “We willen daar heel helder en transparant over zijn. We vragen dealers ook binnen dat proces om aan een soort ‘self-assessment’ te doen en te kijken of ze wel of niet binnen de criteria passen, zodat we daar naar 2019 toe uiteindelijk een gesprek kunnen hebben, voordat we naar de fase gaan van jaarafspraken.”
WEG VAN SEIZOENDENKEN | De stap van seizoenplanning naar collectie is, volgens Van der Ham, een langgekoesterde wens van de vakhandel. “Wij gaan weg van jaar- en seizoendenken. Dat is ook de reden waarom wij nu, hier in maart, een dealershow houden. We hebben vorig jaar in september al gezegd dat er meer nieuwe modellen gedurende het jaar komen. Dat doen we nu. We komen in een ritme waarbij collecties doorlopen, over januari heen, en collecties gedurende het jaar vervangen worden en er nieuwe modellen geïntroduceerd worden. We merken dat we hier met z’n allen aan moeten wennen. Ik hoor collega’s nog praten over het 2017-model. Nee, die is misschien in 2017 geïntroduceerd, maar loopt gewoon door in 2018. We merken dat, na de shows in september, veel dealers hun focus gezet hebben op het plannen en maken van de collectie voor het hele jaar. Dit is een nieuwe fase waarin we met z’n allen moeten leren.”
OPKOMST 700 DEALERS | Van der Ham maakte van de gelegenheid gebruik om de volgende dealershow (23 en 24 september 2018) alvast aan te kondigen en belichtte wat high lights van nieuw gelanceerde modellen en beursacties. In tegenstelling tot Ton Anbeek, die alleen ’s morgens gesproken had, presenteerde Van der Ham zijn verhaal in totaal drie keer. “Voor ons was het een heel succesvol event. We hebben in totaal 700 dealers in huis gehad.”
